SOTISH SIYOSATI Reja: 1. Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlari va ularning tuzilishi. 2. Chakana savdo, ulgurji savdo, vositachini tanlash va sotish tarmog’ini shakllantiruvchi omillar. 3. Savdo qilishning yangi turlari va usullari. 1. Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlari va ularning tuzilishi Marketingning eng muhim va ajralmas tarkibiy qismi mahsulotni sotish va taqsimlash hisoblanadi. Bu jarayonda tashkiliy nuqtai nazardan eng murakkab vazifa - ishlab chiqarilgan mahsulotni iste’molchiga yetkazish hal etiladi. Taqsimot yo’li aniq bir tovar yoki xizmatning ishlab chiqaruvchidan iste’molchi sari harakatida ularga bo’lgan mulk egasi huquqini o’ziga oladigan yoki boshqaga berishga yordam ko’rsatadigan firmalar yoxud ayrim shaxslar majmuidan iboratdir. Boshqacha qilib aytganda, taqsimot yo’li tovarning ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga qarab harakat qiladigan yo’lidir. Taqsimot yo’lining tarkibiy qismlari bir qator vazifalarni bajaradi:  tovar (xizmati)ni bir joydan boshqa joyga ko’chishi;  tovar (xizmati)ga yoki undan foydalanish uchun mulk egasi huquqini berish;  undovchi faoliyat;  tovarlar buyurtmasi;  xavf-xatarni bo’yniga olish;  muzoqaralar olib borish;  bozor ma’lumoti tahlili. Taqsimot kanalining asosiy funktsiyalariga quyidagilar kiradi:  axborot – bu marketing tadqiqotlari natijasida olingan ma’lumotlar va marketing muhiti to’g’risidagi axborotlarni o’z ichiga oladi  siljitish – mahsulot taklifiga oid ishontiruvchi axborotlarni reklama va boshqa vositalar orqali tarqatish  aloqa – kerakli xaridorlarni topish va ular bilan aloqa o’rnatish  muvofiqlashtirish – talab va taklifni bir-biriga moslashtirish  muloqotlar – mahsulotni narxi, yetkazib berish sharti va taklifning boshqa punktlari bo’yicha muloqotlar o’tkazish  jismoniy taqsimlash – tovarni transportirovka qilish va saqlash  moliyalashtirish – kanal faoliyatini ta’minldashga bog’liq xarajatlarni koplash  tavakkalchilik – mahsulotni sotib olib keyinchalik zarar bilan sotish. Birinchi besh funktsiya shartnoma tuzish uchun xizmat qiladi, qolgan uchtasi esa shartnomani bajarish uchun xizmat qiladi. Taqsimot kanalining bosqichi - bu tovar va unga egalik huquqini pirovard xaridorga yaqinlashtirish yo’lida u yoki bu ishni bajaradigan har qanday vositachidan iboratdir. Taqsimot kanalining quyidagi bosqichlari bor: 1. Nol bosqichli kanal yoki bevosita marketing kanali ishlab chiqaruvchi va iste’molchidan iborat. Ishlab chiqaruvchi iste’molchildarga o’z tovarlarini joyma- joy tashib yurib (ko’chma savdo), junatish yo’li bilan yoki o’z firma do’konlari orqali sotadi. 2. Bir bosqichli kanal o’ziga ishlab chiqaruvchi, vositachi va iste’molchini qamrab oladi. Iste’mol bozorida, odatda, bu vositachi chakana savdogar (do’kondor), sanoat mahsulotiga oid tovarlar bozorida esa savdo agenti yoki broker hisoblanadi. 3. Ikki bosqichli kanal o’ziga ishlab chiqaruvchi, ikki vositachi, iste’molchini qamrab oladi. Iste’mol tovarlari bozorida ulgurji va chakana savdogarlar shunday vositachilar hisoblanadi. Sanoat mahsulotlari bozorida ular sanoat distibyuteri va dilerlar deb ataladi. 4. Uch bosqichli kanali o’ziga ishlab chiqaruvchi, uchta vositachi va iste’molchini qamrab, ko’p hollarda ulgurji va chakana savdogarlar o’rtasida mayda ulgurji (ko’tarafurushlar) faoliyat ko’rsatadi. U yirik ulgurji savdogar xizmat ko’rsatmaydigan kichik savdo korxonalariga sotadi. Bosqichlari ko’p bo’lgan kanallar juda kam. Ishlab chiqaruvchi ko’zi bilan qaraganda, taqsimot kanalida bokachlar qanchalik ko’p bo’lsa, ularni nazorat qilish imkoniyati shu qadar torayadi. Tovarlarning to’g’ridan - to’g’ri ishlab chiqaruvchi tomonidan sotishining yaxshi tomonlari va kamchiliklari ham bor. Firma o’z mahsuloti savdosini to’la nazorat qiladi. Bunday usul bilan oddiy assortimentli tovarlardan ko’mir, o’tin, neft mahsulotlari, tez buziluvchi non, sut, go’sht va hokazolar sotilishi afzalroq hisoblanadi. Ammo qolgan tovarlarni sotishda mustaqil ulgurji va chakana savdo firmalarining qatnashishi jahon tajribasida sinalgan samarali yo’ldir. Firma tovar harakatini «Marketing miks» jarayonida rejalashtirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:  sotish siyosatini tovar harakatiga bog’langan holda aniqlash;  tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini tanlash;  tovar harakati bo’g’inlari va umumiy masofani topish;  tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni aniqlash;  tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish;  tovar harakatini tashkil yetuvchi bosh bo’g’inni topish;  tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog’lab, bir - birini to’ldirishni ko’zda tutish. Mahsulotning yuk sifatida ishlab chiqarish jarayonida iste’molchiga yetib kelishigacha - tashish, saqlash va qo’shimcha (qadoqlash, o’rash, tamg’alash kabi) ishlarini bajarish bilan bog’liq bo’lgan jarayon tovar harakati deyiladi. Uni tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi, birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan o’z xaridoriga yetkazish; ikkinchidan, tovarning xaridori bilan» uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo’lishi shart». Tovar harakatini rejalashtirishda, korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo’lishi mumkin:  tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz, to’g’ridan - to’g’ri o’zining iste’molchisi bilan bog’lanishi;  tovarlarni mustaqil vositachi(firmalar) orqali sotish;  aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali. Tovar harakatini qatnashuvchilari quyidagi vazifalarni bajaradi. Ishlab chiqarilgan mahsulotni taqsimlash va sotish; ishlab chiqarishga kerakli xom ashyo va materiallar tayyorlash; marketing tadqiqotlari o’tkazish; tovarlar iste’molchilari bilan to’g’ridan - to’g’ri aloqa o’rnatish; oldi - sotdi qilish uchun shartnomalar tuzish jarayonini tayyorlash; tovarning iste’molchiga yetib borishini rag’batlantiruvchi siyosat yurg’izish; tovar assortimentini rejalashtirishda qatnashish va yordamlashish, tovar harakatini moliyaviy ta’minlash; sotilgan tovarlarga qo’shimcha xizmat uyushtirish; tovarlarni tashish; tovarlarni omborlarga joylash va saqlash; tovarlarni sortlarga ajratish, kichik o’ramalarga qadoqlash, o’z savdo bitimini tuzatishga tavakkal qilish, sotilgan tovar bahosini aniqlashda qatnashish va boshqalar. Ana shu kun qirrali vazifalarni maxsus savdo firmalarining bajarishi, tovar harakatidagi sarf - xarajatlarining ancha yuqori samara berishini ta’mirlaydi. 1. 2. Chakana savdo, ulgurji savdo, vositachini tanlash va sotish tarmog’ini shakllantiruvchi omillar Chakana savdo firmalarining turlari 4 ta mezon bilan farq qiladi: 1. do’konning jixozlari 2. mijozga xizmat ko’rsatish darajasi 3. tovar assortimenti 4. savdoda xizmat ko’rsatish xarakteriga ko’ra farqlanadi. Iste’mol kooperativi – bu chakana savdo do’konlari bo’lib, iste’molchilarni o’zi boshqaradi (ko’proq oziq-ovqat bozorida). Savdo kooperativlari – bu bog’liq bo’lmagan do’konlar tarmog’i bo’lib, odatda bitta ta’minotchidan bitta va o’shandan xarid qilinadi. Uning afzalligi – xaridorlar ko’z o’ngida yirik savdo tarmog’i imijini yaratish (past narxlari bilan jalb yetuvchi). Ulgurji savdo umumlashgan vositachi hisoblanadi va ko’pchilik vazifalarni bajaradi. Ulgurji savdodan sanoat korxonalari, tijorat firmalari va davlat muassasalari ulgurjisiga tovar sotib olishlari mumkin. Ulgurji savdo ahamiyati quyidagichadir:  chakana savdoga ishlab chiqarish firmalarning tor assortimentini kengaytirib taklif etadi;  katta hajmda tovar sotib olib, muomala xarajatlarini kamaytiradi;  yuqori malakali tovarshunos va marketologlar bilan tovarlar bozorini chuqur o’rganadi;  tovarlarni saqlaydi va kerakli tovar zahiralarini shakllantiradi;  ishlab chiqaruvchilar va chakana savdo o’rtasida mustahkam aloqa bog’laydi, ularga moliyaviy yordamlashadi va boshqalar. Ulgurjisiga faoliyat ko’rsatish tovar ishlab chiqaruvchilar, tijoratchi firmalar, agent va brokerlar orqali amalga oshirilishi mumkin. Vositachi hamkorlarni tanlash hamma tovar ishlab chiqaruvchilar uchun muhim davr hisoblanadi. Eng avvalo shunga ahamiyat berish kerakki, tanlab olinayotgan vositachi bir vaqtning o’zida sizning firmangizning bozoridagi raqobatchisi bo’lmasligi kerak. Umumiy holatda vositachi firmalar ichidan sizning tovaringizni sotish bo’yicha maxsuslashganini tanlash zarur. Yana vositachi firmaning bozordagi obru - e’tibori, mavqei, moliyaviy ahvoli qanday va qaysi bank bilan ishlaydi kabi savollarga javob olishi kerak. Uning asosiy belgilaridan savdo shaxobchalarining moddiy texnikasi, joylashishi, sotuvchi xodimlarning malakasi va boshqalar. Oldin sinash uchun biror yilga shartnoma tuziladi va vositachi savdo firma vaqili, rahbari - menejeri vositachini shaxsan o’rganadi va uning shaxobchalariga boradi. Vositachilar iloji boricha ko’proq tanlanadi va ularning marketing - bozor dasturlariga ahamiyat beriladi. Hozirgi sharoitda vositachilar bajaradigan vazifalar va ko’rsatadigan xizmat turlari g’oyat ko’p. Ular quyidagilardan iborat:  sotishni tashkil etish ishlarini bajarish - kontragentlarni izlash, sotuvchi nomidan xaridni rasmiylashtirish, tovar haqi uchun pul to’lanishini xaridor nomidan kafolatlash, reklama kompaniyalarini o’tkazish va bozorni tadqiq qilish;  transport - tashish ishlari, yukni sug’urtalashni amalga oshirish, savdo harakatlarini moliyalash;  texnikaviy xizmat, sotishdan keyingi texnikaviy xizmat ko’rsatish;  bozor to’g’risidagi axborot to’plash va uni taqdim etish. Olib - sotish harakatlari mazmuniga qarab, bu ish bilan savdo uylari, eksport, import, ulgurji, chakana firmalar, distribyuterlar, stokistlar shug’ullanadilar. Savdo uylari bunday ishlarni asosan o’z hisobiga amalga oshiradi. Savdo - vositachilik ishlarining navbatdagi turi - komission faoliyat komissioner deb ataladigan, bir tomonning komitent deb ataladigan ikkinchi tomon topshirig’i bilan ikkinchi tomon hisobidan, ammo o’z nomidan bitishuvlarni amalga oshirishdan iborat. Komitent bilan komissioner o’rtasidagi o’zaro munosabatlar komissiya shartnomasi bilan tartibga solinadi. Komission ishlarining yana bir ko’rinishi - konsignatsiya xarakteridir. Konsignator - eksporter (konsitrat)dan o’z omboriga tovar konsignatsiya shartnomasi belgilangan muayyan shartlarda sotadi. SHartnomada junatilgan tovar nomi, narxi, sotish muddati va boshqalar ko’rsatilgan bo’ladi. Konsignator tashqi savdo ishlaridagi komissionerlarning ko’rinishlaridan biri, lekin u tovarlar savdosini konsignat belgilagan narxlarda, uning hisobiga, ammo o’z nomidan olib boradi. Agentlik harakat (ish)lari - printsipial deb ataladigan bir tomonning agenti (savdo va tijorat) deb topshirigidan iborat. Sanoat agenti muayyan joylarda o’zaro raqobatda bo’lmagan bir qancha sanoatchilar tovarlarni sotish bilan shug’ullanadilar. Aksariyat hollarda savdo agentlari kommivoyajerlar deb yuritiladi. Kommivoyajer - savdo firmasining tayyor agenti namunalari, Brokerlik savdo - vositachilik ishlari vositachi - broker orqali sotuvchi va xaridor (sug’urtachi bilan sug’urta qildiruvchi, kema egasi bilan kemani ijaraga oluvchi) o’rtasida aloqa o’rnatishdan iborat. Brokerning qaysi yo’nalishida faoliyat olib borishidan va u kimning nomidan ish qo’rishdan kat’i nazar, u hamisha faqat tor yuridik ma’nodagi vositachi tarzida ish olib boradi. Broker xech qachon shartnomadagi tomonlardan biri bo’la olmaydi, faqat tomonlarni o’zaro uchrashtirish, shartnoma tuzishga yordamlashish vazifasini bajaradi. 11.3. Savdo qilishning yangi turlari va usullari Savdo qilishning yangi turlariga internet, elektron pochta, to’g’ri marketing, franchayzing va boshqalarni kiritish mumkin. Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish to’g’ri hisoblanadi. Juda ko’p firmalar internetda mahsulotlarini taklif qiladilar. Iste’molchilar o’zlariga kerakli mahsulotni o’zlarining kompьyuteri orqali buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali savdoning ustunlik tomonlari bu birinchidan, vaqt tejaladi, ikkinchidan vositachilarsiz to’g’ridan-to’g’ri ilg’ab chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo’ladi. To’g’ri marketing – bu xaridor bilan turli vositalar bilan to’g’ridan-to’g’ri muloqot bo’lib, xaridorni mahsulotni sotib olishga ishontirishdan iboratdir. Franchayzing – bu savdo qilish usulining zamonaviy shakllaridan biri bo’lib hisoblanadi. Bunda franchayzing firmasi franchayzer firmasining tovar markasi, nomalanishi, va reklamasidan foydalanib, tovarni ishlab chiqarish, taqsimlanishi,